Volkswagen revoit sa stratégie concernant la vente de ses voitures électriques. Le constructeur allemand avait pour ambition, comme Tesla, d’instaurer un réseau d’agences pour promouvoir les véhicules à zéro émission.
Au cours des deux dernières années, Volkswagen a mis en œuvre en Europe un modèle d’agences pour commercialiser ses véhicules électriques. Dans ce système, le constructeur s’occupe directement de la vente, sans intermédiaire de concessionnaires, ce qui permet notamment un contrôle accru sur les prix affichés.
Cette initiative a d’abord été expérimentée avec Cupra et son modèle Born, avant d’être étendue à d’autres marques du groupe. Néanmoins, comme beaucoup d’autres projets dans le domaine de l’électrique, il semblerait qu’une pause soit nécessaire. La raison est simple : les ventes ne connaissent pas encore l’essor escompté.
En conséquence, le modèle d’agences consacré aux voitures électriques est suspendu dans cinq pays, à savoir la France, l’Allemagne, l’Espagne, la Pologne et le Royaume-Uni, qui devront patienter avant de voir une généralisation de ce système.
Le fait que les véhicules thermiques dominent encore largement le marché complique la situation. Volkswagen continue de commercialiser les motorisations traditionnelles via un réseau de concessionnaires classique, avec des contrats de distribution bien établis.
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Les ambitions à long terme demeurent intactes
Cette dualité entre modèles de vente représente un défi pour Volkswagen. Le constructeur affirme que c’est la complexité de la gestion opérationnelle qui sous-tend cette décision.
Cela dit, l’objectif à long terme du groupe Volkswagen reste de garder le modèle d’agence en place. Marco Schubert, membre du comité exécutif en charge des ventes, a précisé la stratégie envisagée par VW.
« Notre approche, qui repose sur des ventes directes via notre réseau d’agences, est clairement orientée vers l’avenir. Cependant, étant donné l’évolution des conditions du marché, nous devons évaluer si notre modèle actuel pour les véhicules entièrement électriques présente la meilleure expérience possible pour nos clients », a-t-il déclaré.
« Dans cette optique, nous allons engager un processus de réflexion conjointe avec nos équipes de vente, tant en gros qu’au détail, car nous souhaitons déterminer si un retour à un modèle de vente indirect pourrait s’avérer bénéfique à court et moyen terme sur certains marchés. »
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